企業與企業之間的交易是有交易成本的，共性的成本包括搜尋成本和達成交易的協商成本，個性的成本包括企業決策的有限理性和利益差異。從共性的成本來說，標準化的產品，相對易于描述和定價，且市場上的庫存可得性高，交易成本相對較低。而非標準化、定制化的產品，相對而言就會有著較高的交易成本。若是加上時間維度，對于時間敏感程度高的產品，例如生鮮、時尚產品，其交易成本會較一般的產品更高。

如果企業間的外部交易成本高過自身進行內部交易的成本時，理論上企業應該進行一體化，將與外部的交易內化成內部的交易。但現實的一些原因阻礙了這一過程：

             a. 術業有專攻，內化交易所需要的學習是困難的、耗時的，甚至是不大可能的。

             b. 完全的內部交易會帶來一些機會主義的行為，產生額外的代理成本，缺乏市場激勵的內部團隊無法戰勝市場。

             c. 企業間的重復交易和企業積累的社會信譽可以帶來彼此的信任和相互依賴性，逐漸降低交易成本。

             d. 由于終端需求的不確定性程度越來越高，與外部的交易可以帶來更好的靈活性，可以避免對需求的錯判而產生的損失。

決定市場結構的三要素

                為了解釋現實中企業間交易的市場結構和預測未來的發展方向，我們需要搭建一個分析框架。根據上文的分析，我們可以抽象出三個要素，在一定程度上解釋由于企業間交易所帶來的不同的市場結構。需要注意的是，這三個要素肯定無法解釋現實中所有的情況，但可以作為分析研究的第一步。

               交易復雜性：企業與企業之間交易所需要的信息和知識的復雜性，包含產品本身和交易流程。

              可編碼性：這種信息和知識在多大程度上可被編碼，因此在交易雙方之間能有效傳遞，且沒有特定的額外成本投入。

             供應商能力：市場上滿足交易要求的實際和潛在企業（可以理解為供應商）的能力。

            根據這三個要素我們可以總結出五類市場結構：

• 市場型：產品和交易流程的標準化程度高，且易于編碼，同時市場上的供應商有能力解決產品的問題，就形成了市場型的結構，此時企業間交易的核心就是價格。

• 模塊型：當編碼的能力擴展到復雜的產品和交易流程時，就出現了模塊型的市場結構。模塊型的市場結構產生主要有兩種情形。第一種是產品和交易流程的結構被組件化、模塊化，拆解得到的組件、模塊相比最初的產品和流程變得簡單、穩定和易于描述。這種變化多是由技術進步、行業標準確定所帶來的。第二種是，供應商有能力提供完整的產品解決方案，以滿足復雜的需求。模塊型的市場結構在編碼能力不斷優化的條件下，將會具備類似于市場型結構的交易速度和靈活性。同時在模塊型市場結構中，企業之間交互的信息就不單單是產品的價格信息，還包括了產品和流程的結構信息。

• 關系型：當產品和交易流程相對復雜，并且難以編碼，同時供應商的能力較高時，就會形成關系型的市場結構。大量的私密信息和知識在企業之間交互，包括產品的終端市場需求、成本結構、技術工藝等信息。能力高的供應商會和企業形成非常互補和緊密的關系。

• 把控型：當產品和交易流程復雜，能夠編碼化，但供應商的能力較低時，市場結構將趨向于把控型。低能力的供應商在很大程度上需要企業進行指導和監督以完成交易。供應商面臨巨大的轉換成本，處于被把控的地位。被把控的供應商通常被限制在一些狹窄的任務當中，比如人力密集型的加工制造。

• 一體化：當產品和交易流程復雜，不可編碼，高能力的供應商無法找到時，企業將被迫內化交易。

產業互聯網的機會點

根據上文的市場結構分析和目前業內實踐，下面大致總結了產業互聯網的四大機會點。

a.存量優化

市場型結構的品類，例如快消品、餐飲食材（針對中小餐廳），價格是關鍵，通過搭建線上交易平臺，構建高效的供應鏈體系（尋源、倉儲、物流）替代原來市場中的低效供給。

模塊型結構的品類，例如汽配、MRO，通過技術的升級和數據庫的構建，實現復雜需求的標準化翻譯，同時搭建高效的供給體系，以進行存量優化整合。

b.編碼轉換

模塊型結構的品類，例如服裝、工業生產性材料，相比汽配、MRO，交易和流程的復雜性更高，需要為客戶提供“交鑰匙”服務，通過承擔復雜信息的編碼轉換工作，將復雜的需求進行拆解，形成相對簡化但不完全標準化的需求，并進行市場化分發，同時需要對承接的企業進行一定程度的監控和管理。有意思的是，“交鑰匙”若是服務于中大型客戶，往往會顯現出一定的關系型市場結構，而承接的企業若是能力弱，則又出現了把控型的市場結構。

c.供應商的升級

模塊型結構中具備完整產品解決方案的供應商，例如餐飲食材（針對中大型客戶），需要在提供解決方案的過程中，提煉出共性的基礎設施能力，以覆蓋更多的標準化客戶。關系型/把控型結構中的供應商，需要將行業知識和經驗轉化為自身的稟賦，進行產品、品牌的創新升級，這樣的創新更多地會是面向終端消費者，以形成市場結構中位置的躍遷，例如穩健醫療（全棉時代）、華熙生物（潤百顏）在消費者市場的產品創新。

d.終端需求進化

由于終端需求的進化，改變了對上游產品的要求，將會改變企業間交易的市場結構。以生鮮為例，消費者對于水果、蔬菜的品質和可得性要求不斷提高。生鮮零售商不再滿足于通過批發市場和普通的供應商進行市場化的采購，而是自行搭建源頭的采購團隊和依賴于能提供更多服務（產品開發、物流、質控）的供應鏈服務商，模塊型的市場結構開始產生。

未來展望

企業間交易所形成的市場結構特征直接影響了鏈條上的價值分配，不同的結構和位置影響了企業的收入天花板和盈利能力。后續的分享將會圍繞這個話題進行展開，并嘗試解釋某上市的產業互聯網公司毛利率為何連1%都不到的原因。當然其他的研究分析產業互聯網機會的角度也在構建當中，敬請期待。